温跃宽：中国企业如何与联合国做生意

 

中国企业如何与联合国做生意

 

——著名联合国采购专家温跃宽教授谈联合国采购

 

 

 

中国中小企业信息网在线访谈主持人：吴明

 访谈时间: 2007年3月21日 10：00-11：00

访谈介绍: 联合国及其众多的附属机构改革每年利用各种渠道的捐助资金所进行的货物、服务的采购, 总价值约为30亿美元左右，是发展潜力大利润高的国际大市场。迄今为止，联合国系统的大部分采购活动是在发达国家中进行的。目前, 为了建立一个地区更广泛、分布更平衡的采购市场, 联合国系统各组织按照有关联大决议和其他联合国机构执行局的决定, 正在努力寻找新的供货渠道, 特别是从发展中国家和一些未在其本国进行充分采购的捐助国中挖掘潜力。但遗憾的是发展中国家，尤其是作为最大的发展中国家——中国，目前所占有的份额比例却是微乎其微。积极参与国际化竞争已经逐步成为许多国家中小企业快速成长和发展的必然选择，中小企业如何才能得到联合国的青睐？联合国采购的具体流程是什么样的？中小企业怎样申请联合国采购？请著名旅美专家为我们揭开联合国采购的迷雾。

 

网友朋友们大家好，今天我们在线访谈节目请到的嘉宾是著名的联合国采购专家温跃宽教授，温老师你好。

 

[温跃宽 嘉宾]09:58:39

你好。大家好。

大家都知道，联合国及其众多的附属机构改革，每年利用各种渠道捐助的资金进行的货物服务的采购总价值约为30亿美元，是一个发展潜力非常大的市场，迄今为止联合国系统的大部分采购活动是在发达国家中进行的，但目前为建立一个地区更广泛，分布更平衡的采购市场，联合国系统各组织按照有关联大决议和其他联合国机构执行局的决定正在努力寻找新的供货渠道，特别是从发展中国家和未在其本国进行充分采购的捐助国中挖掘潜力。

温老师，作为资深的联合国采购专家，您还曾经出任过美中商会信息中心副主任、美中自由贸易促进会秘书长等职。可以说您为中国企业加入联合国采购系统做了大量的工作，积累了非常丰富的经验。那么，首先您能不能先给我们介绍一下联合国采购的基本概念和一些程序呢？

[温跃宽 嘉宾]10:00:54

各位网友我从事联合国采购工作是从2002年初开始介入，从介入这项工作开始，就对联合国采购进行了一些研究和调查，也为我国企业进入联合国举办了一些会议和帮助他们进入联合国做了一些工作。那么中国企业如何进入联合国采购系统，需要具备什么样的条件呢？

[温跃宽 嘉宾]10:02:46

关于联合国的基本概念我想讲一下，联合国采购和世界上任何一个国家的直接生产商发生关系，不和任何第三者包括贸易公司发生任何采购关系。如果贸易公司要和联合国发生关系，必须受制造商委托才能参与对联合国的供货。另外一个问题，关于联合国采购的程序主要有两个方面（以前是三个方面），按照联合国采购数额的指标进行分类，第一个指标，以前是按照3万美金以下的小额采购，这样的小额采购是由采购官直接商定，从众多国家的可供商中选两、三家进行报价，谁的价格低谁的质量好就采纳谁。这是第一种方式。

[温跃宽 嘉宾]10:04:16

第二种程序是3万元到10万元之间的概念，这个概念采取封闭式的投标，所谓投标就是说你必须成为联合国指定供应商才有资格参与投标。这样的投标与第一种小额竞标的形式完全一样，根据第一次报价，哪一家的价格低，他同时还会考虑综合因素，包括运距、供货时间、供货量是否符合联合国的需求的要求，如果符合的话无疑就是你。因此在竞标这个问题上，我通盘考虑了中国和第三世界以及和西方国家的产品的价格对比，中国的产品占有绝对的优势。我们一直在鼓励，我也一直在呼吁中国中小企业尽可能根据自己产品具备的条件加入联合国成为联合国的指定供应商，为联合国采购做出一些贡献。

[温跃宽 嘉宾]10:04:46

那么最后一个问题，就是讲到采购的程序问题，10万元以上，包括100万元以上的大额的采购，联合国是公开招标，在联合国网站等多种渠道公开发布，大家都可以公开参加。通过公开招标，最后确立一家供货商。如果一个企业可以连续两次成为10万元以下的小额供货商，该供货商就可以进入联合国供应商的短名单，今后联合国再有这一类的同样货品需求就不需要竞标直接由联合国分配采购额，我国有些企业已经进入这个短名单，连续几年都拿到了联合国的供货单。所以这个问题我想简要的给大家介绍一下。

您提到有中国企业在价格方面有很大的优势，也有一些企业进入到联合国短期采购的名单当中，您能否给我们谈谈这些成功的案例？

[温跃宽 嘉宾]10:06:40

我是从2002年正式受中国美国总商会的委托在联合国大厦举行了组织中国企业如何进入联合国的会议，帮助这些企业申请成为联合国指定供应商。这里有两个例子，有一个外国供货商拿到标书，向北朝鲜供应20万吨玉米，联合国难民署作为援救物资。这个供应商拿到了这个标书之后，到中国东北采购，然后从东北直接运到北朝鲜，你想一想，通过这么简单的一个例子可以证明我们的价格肯定有竞争力，作为一个外国的供应商已经竞标成功，到中国来拿货，而且卖给了联合国它一定有利润的。由此可以确认一点中国的农产品价格在世界上绝对占据优势尤其是粮食。

[温跃宽 嘉宾]10:07:40

第二个例子，我可以举广西玉柴，广西玉柴的产品在全世界范围内都在销售，有一家外国供应商（澳大利亚一家机件公司）在玉柴未拿到联合国的项目单之前，有一家澳大利亚的柴油机厂拿到了订单，他到广西玉柴把柴油机买来转卖给越南，越南就在我国广西的边上，北朝鲜就在东北的边上。由此可知中国无论工业品还是农业品在世界范围内竞争都具绝对的优势。所以我们希望中国的企业包括中小企业尽可能多的加入联合国，成为联合国的指定供应商。

 

  

 

 

那么您刚才说我们的农产品和工业品价格都有很大的优势，那为什么我国企业加入联合国的数量还那么少呢？  

 [温跃宽 嘉宾]10:08:32

目前中国在联合国的采购名单只有126家，全世界有6000多家，我们这么一个拥有13亿人口、数百万出口企业的泱泱大国，在联合国采购系统的名单都不如澳大利亚多。为什么出现这样的情况？

[温跃宽 嘉宾]10:09:18

我想不外乎三点。第一我在中国企业范围内调查，他们认为和联合国做生意台阶非常高，感觉出口都那么难，和联合国做生意可想而知更难。这说明他们不了解联合国采购程序，不了解联合国采购过程的性质，造成了心理上的重大障碍，不敢向联合国申请成为联合国指定供应商。

[温跃宽 嘉宾]10:10:03

另外一个，刚刚我们讲联合国采购司的总采购量每年大约在30亿美元，联合国有16个机构都在采购，包括儿童基金会、国际难民救灾署，采购司主要是为维和部队和联合国大本营内部的办公设备进行采购，16个机构有不同的采购方向和产品，实际上联合国的采购总数量远大于30亿美元，咱们国家所占份额为什么会这么少呢？

[温跃宽 嘉宾]10:10:48

我前面讲一方面是不了解，另一方面一些大的贸易出口商看不上三、五万美金的小额采购，他们不当回事。而小的贸易出口商找不到门路，造成了我国企业在联合国采购司供应商名录中的非常少的一个原因。大的不愿意做，小的找不到门。总体来说对联合国采购程序和联合国一套采购的机制和机构不了解。

[温跃宽 嘉宾]10:11:18

国内尽管在网上做了联合国采购的介绍，但由于他们本身没有深入到联合国采购司以及联合国各采购机构，与他们进行交谈了解，也不懂得具体规范的程序，尽管他们在网上拼凑了一些说明，但仍然无法帮助我国中小企业解开如何进入联合国采购的一个直接的路径和迷，因此造成我国中小企业对进入联合国采购有重大的心理障碍，认为它是一个天门，高不可攀，实际上我老是说，跟联合国做生意比跟美国容易得多。

[温跃宽 嘉宾]10:12:10

我记得2004年春天，当时中国驻联合国常驻代表团大使王光亚在举行了一个小范围的内部经济研讨会议，主题是外交如何为经济服务。特别谈到了希望帮助中国的企业在联合国争一席之地，帮助中国地方政府获得联合国采购合作项目。

[温跃宽 嘉宾]10:13:07

这里还要跟中国企业讲一下，不要小看联合国30亿到50亿的采购，因为你一旦进入联合国采购系统，成为它的指定供应商你就有可能成为88个国家政府采购的供应商。为什么这样说呢？因为联合国里有191个会员国，但大部分还是第三世界国家，第三世界很多国家的政府采购考虑得非常成熟，因为这些企业都是通过联合国反复认证审查的批准才能成为联合国指定供货商，因此当他们国家需要某个产品时，政府采购时就直接到联合国采购司的数据库里拿他们所需要的国家的采购目录。

[温跃宽 嘉宾]10:14:59

比如说你这个企业是生产杯子的，正好这个国家需要杯子。或者需要挖井机或者需要某一个汽车越野车，找到供应商以后，他就会直接通过联合国给你下采购单，像这个隐性市场每年在联合国有400亿美金，相当于3000多亿人民币，所以不要忽视联合国本身30亿到50亿这个市场。我们非常希望中国中小企业从各个行业只要符合联合国指定采购供应商标准的都积极申请加入。那么哪些企业有可能成为联合国指定供应商呢？你必须具备如下几个条件。

[温跃宽 嘉宾]10:15:54

第一必须是生产型企业。第二必须拥有自营进出口权。第三必须拥有自己注册商标的（有自主品牌）。第四产品必须经过国际ISO9000认证，有国际认证证书的。第五，这个企业必须已有出口或者以前没有直接出口通过外贸公司帮助出口的。因为在填写联合国采购供应商的组织材料中，你必须出具你已向哪些国家出口国产品的海关报关单，如果通过一些贸易商帮助出口，要从贸易商那里拿到这批货物的出口证明。第六必须有英文网页。

[温跃宽 嘉宾]10:17:14

为什么要有英文网页呢？因为联合国和世界各国供货商做生意从来不用传真，全部是通过电子邮件进行联系和处理。如果你没有英文的电子邮件，没有英文网页，他无法向供货商介绍企业，没有英文邮件他无法和你联系。一旦你被批准成为联合国指定供应商联合国会通过英文邮件来通知你“用户名、密码”。只有通过这个用户名和密码登记进去，才能查到你的登记号和资料。

[温跃宽 嘉宾]10:18:20

第二，他所有供货发标书都是通过电子邮件传递，要通过电子邮件的附件才能打印标书，打印标书以后不仅要做书面材料，还要做好电子版传给联合国。因此英文网页和电子邮件是必不可少的，没有这个无法和联合国做生意。这里我提示一点，我们跟联合国做生意切切要注意两个非常细小的问题，第一你的电子邮件建议不要用总经理、董事长的。坦率地说国内中小企业董事长或者总经理往往英文不够精通，很多企业业主不懂英文，要请你单位里懂英文的人掌握邮箱，他每天打开邮箱可以及时传达给你信息，以免造成不必要的损失。

[温跃宽 嘉宾]10:20:10

当联合国给你发通知参加竞标，连续两次不回答，就会被自动消除联合国供应商的资格。好不容易通过申请，就因为这样的小问题被取消了。像这样的情况在中国浙江、江苏、江西、广东等地都发生过。

[温跃宽 嘉宾]10:20:25

联合国把标单发给他了，信息发给他了，征求他意见，结果不回答，也不知道什么原因不回答，如果你一个企业在供货的时候正好赶上联合国也需要产品，碰到一个实际问题，也就是说目前生产吃紧又比较畅销，无法供应联合国。那么必须认真地写一份东西，像联合国报告，这批货物我无法供应，这次竞标我无法参加。因为这段时间我们处于生产高峰也是供货高峰，我们的订单客户已经满了，请联合国找另外的供货商，这样联合国就不会取消你的供货资格。我国很多公司都是这样，我不供货我也不回应，这样连续两次就取消供货资格。我国申报的不少，但现在只剩126家，可以说自动注销的比保存下来的还要多。就是这方面的原因。

[温跃宽 嘉宾]10:20:53

在这些问题，我谈不上是联合国采购专家，由于我介入这方面事情，对联合国系统方面进行了解，包括我在美国的时候和联合国常驻代表团的当时的经济公使黄学琪先生他现在是美国中国总商会的秘书长，当时他在联合国负责外交多边经贸工作，是我们商务部派出的人员。我经常跟他打交道，从他那里了解到不少知识。

[温跃宽 嘉宾]10:21:35

另外我帮助玉柴在24小时之内成功成为联合国指定供应商，这件事我还和联合国采购司司长打赌，从那时起我就和联合国采购司结下了不解之缘，一直在和联合国采购司以及其各个机构发生关系，就了解他们每年什么时间需要什么。

[温跃宽 嘉宾]10:22:54

最后一家是2005年12月份我帮助中国湖北省宜昌一家服装厂办的。当时这家公司到美国考察，由中国驻美国领事馆总参赞给我打电话，让我帮助这家公司办成联合国指定供应商。这家公司是生产帐篷，希望这个帐篷可以由联合国难民救灾署采购在世界范围内使用。后来这家企业根据我的要求准备了一些材料，11月25号我把材料拿到手，27号整理完之后，发特快专递，12月5号正式批准他们成为联合国指定供应商，整个批准时间是9天。

[温跃宽 嘉宾]10:24:02

这是回国来我办的最后一家。但是也有办不成的，发生什么问题办不成？比如说，像安徽泉柴，就是泉州柴油机总厂，当时这家材料厂也是按照我的要求准备的，但是准备的英文材料不全，联合国打电话过来确认，接电话的人不懂英语，连续两次电话都是这样的情况，结果没有办成。后来联合国找我的时候，我说这家情况我再帮你问了一下，联合国非常希望这家成为他们的供应商，但遗憾的是这件事没有操作下去，非常可惜。

[温跃宽 嘉宾]10:24:24

所以关于我国企业在联合国采购商中占的分量为什么这么少，原因是多方面的，很大一部分是我们自身的原因造成的。

 

 

 

通过温老师的介绍，我们可以知道温老师在这方面有非常丰富的经验，他经手办理的案子基本都成功了。您掌握了很多有关联合国需求信息的这方面的商情，作为中小企业来说如果具备了温老师所讲的这六点条件，如何寻找到这些需求信息又如何申请成为联合国采购的成员呢？  

[温跃宽 嘉宾]10:25:51

这里有两条路可以走，一条路凡是国内中小企业具备上述六条，愿意申请成为联合国指定供应商的，可以和我们中小在线联系，中小在线可以直接帮助你们成为联合国供应商，这是一条线，可以这样说我是中小在线的顾问，我就参与这件事情。你们需要准备一些材料，所有材料必须是英文版的。

[温跃宽 嘉宾]10:25:51

这里有两条路可以走，一条路凡是国内中小企业具备上述六条，愿意申请成为联合国指定供应商的，可以和我们中小在线联系，中小在线可以直接帮助你们成为联合国供应商，这是一条线，可以这样说我是中小在线的顾问，我就参与这件事情。你们需要准备一些材料，所有材料必须是英文版的。

[温跃宽 嘉宾]10:26:09

第一，提出成为联合国采购供应商的英文申请报告。这是第一份材料。

[温跃宽 嘉宾]10:27:24

第二份材料，要从联合国采购司的网站上下载联合国申请表。这份申请表必须用英文填写，不能用笔填写，必须用打字的方式填写。因为笔写的话，世界上各种各样的国家有各种写法，说不清楚，这是很细小的事情。如果用钢笔填写，可以说你这个表拿上去就被扔到垃圾桶里了。你好不容易交上去，就是因为用笔写，不知道而没有成功。在英文表上面，在目录上面查到你的企业的产品必须符合联合国采购目录里面的产品，里面不能用名称，比如玻璃杯用“glass”，必须要用统一的商品代码填写。

[温跃宽 嘉宾]10:27:37

申请表和报告书准备了，接下来按程序讲，要提供自营进出口权证书的复印件，中文版的出口权复印件后面要附英文说明。

[温跃宽 嘉宾]10:27:43

另外一个，ISO9000认证书复印件，这是第四份。

[温跃宽 嘉宾]10:28:55

第五份是企业营业执照的复印件，为防止假冒企业，这份复印件必须通过地方公证处进行公证的英文说明，复印件必须加盖地方公证处的公证章联合国才认可。这些细节你不了解的话，说网上能够填写可以申请，你去申请吧，我举个例子，像内蒙羊毛厂申请了三年，每年都填都未被批准，天津磁卡在2002年以前多次向联合国申请没有批准，后来通过我们美国中国商会的帮助，该企业成功地于2002年6月份成为联合国企业指定供应商。

[温跃宽 嘉宾]10:29:07

天津管道2003年4月份成为联合国供应商。我很清楚，经我们商会和我手办理成功的供应商有20余家。所以说你要具备这些资料。

[温跃宽 嘉宾]10:29:53

还有一个资料，我前面刚才讲到了一个问题，怎样证明你已经出口？有人说我没有出口我也可以填出口，新加坡、澳大利亚……你把当时出口的报关单调出来，你写哪个国家就调哪个，不需要多，累计三个国家，准备三份，作为附件说明你不仅具有自主经营进出口权而且已经出口了。这样的企业才有资格被批准为联合国指定供应商。

[温跃宽 嘉宾]10:30:10

另外你的网站必须要有英文网页，把企业的情况翻译好，在你的英文网上要让人能看到什么？

[温跃宽 嘉宾]10:31:12

第一要看到你这个企业的规模、车间、设备、仓库和产品。技术名单、生产数据要有。你的车间流水线要让大家看到。你的仓库，你具体生产什么产品。我上次到宜昌去，7点多钟到，连夜到车间，对厂区、车间、仓库、产品进行录像拍照。

[温跃宽 嘉宾]10:32:04

为什么要做这项工作呢？如果到中小企业司申请，帮你办成联合国指定供应商，我温跃宽要签名帮你办理的话，我一定要到企业去实地考察，因为你送上来的这份catalog企业介绍，这些图片，现在科技手段非常高明，可以用三维合成的，谁知道真的假的？所以我必须实地考察进行拍照，在照片上签字证明真实性，一块向上递交。

[温跃宽 嘉宾]10:33:11

我在美国，到任何一个地方，包括联合国官员到任何一个地方买东西，所看到的都是made in China。我们的产品和价格都占有优势，只要了解进入市场的游戏规则和程序，我相信不久大批中国中小企业都能进入联合国，都会成为联合国的指定供应商，都能拿到联合国的订单。这个问题我就简单谈到这里。

[温跃宽 嘉宾]10:34:08

另外一种方式，地方中小企业如果希望成为联合国供应商，他们和我们联系后按照规范的材料，按照我们中小企业信息网上公布的材料，通过地方商务局报省商务厅统一通过国家商务部，递交给联合国常驻团发展组，通过他们报也可以成为申请成为联合国供应商。这种方法，申报时间长一点，层层报。如果通过中小在线，可以直接联系美国中国商会，帮助申请办理。

主持人：中小企业网作为国家发改委主办的为广大中小企业服务的平台也在积极组织中小企业参加联合国采购，那么目前中小企业网承办了一个百家中小企业到联合国参观的项目，能不能请您给我们简单介绍一下这个活动？

[温跃宽 嘉宾]10:36:18

关于怎么样成为联合国的指定供应商，我们知道中国有430万家中小企业，这些中小企业要想成为联合国指定供应商呢，我们这一次在中国发展战略研究会市场工作委员会、美国中国总商会的通力协作下，决定组织100家够资格的企业到美国去商务考察，同时到联合国在联合国里面，举行一次中国百家中小企业如何走进联合国的一次会议。

[温跃宽 嘉宾]10:36:42

请联合国采购司和联合国16个采购机构分别给我们讲他们需要什么，之后把准备好的材料分别递交给他们。我们非常有信心可以一次性帮助中国百家企业进入联合国、称谓联合国的指定供应商。这方面的工作正在展开，具体的承办者是由北京中小在线服务有限公司，即中国中小企业信息网。希望各地接到消息后可以踊跃报名。

[温跃宽 嘉宾]10:36:58

另外我们还在办一些培训班，系统地告诉大家联合国采购的一些具体的游戏规则，使中国中小企业能够更清楚地了解到怎样才能真正进入联合国。

[温跃宽 嘉宾]10:37:11

谈到这里我谈点题外话，如何跟联合国做生意呢？是怎么个做法呢？我这里简单介绍一下。

[温跃宽 嘉宾]10:37:42

如果成为联合国指定供应商，拿到标书和订单，和联合国做生意与普通的对外贸易不太一样，因为联合国从来不开任何不可撤消的信用证，而是按照联合国规范的要求货到30天之后直接付款。有一点大家可以放心的是联合国从来在这方面都是非常守信的。如果发生问题，可以通过中国常驻代表团经济发展组帮助询问了解。

[温跃宽 嘉宾]10:39:06

另外联合国不光有采购供应还有服务商。我们有的中小企业拥有比较好的技术，可以为第三世界提供服务，可以向第三世界提供深层次的出口服务，带着我们自己的产品。

[温跃宽 嘉宾]10:39:32

比如我正在帮助北京一家污水处理公司申请成为联合国产品和服务供应商，他不仅有产品还有自主技术，我正在帮他不仅成为联合国产品的供应商而且是联合国的服务商。这样就可以帮助我们的企业走出国门，不但把产品卖出去，而且把我们的技术卖出去，这样不但加深中国与其他国家的友谊经贸关系，也发展了中国与其他第三世界国家的合作，不仅对企业有利，对国家也有利。

[温跃宽 嘉宾]10:39:48

所以，这一类的工作我们正在展开，关于联合国采购培训和联合国采购的一些具体活动，相信我们的中小企业会感觉是很大的商机。希望这次可以带领一百家够资格的企业，整体成为联合国供应商。

[温跃宽 嘉宾]10:40:08

我们这次不但要加入联合国的供应商，此外希望这些企业可以集体加入联合国契约组织，成为联合国契约组织的成员。联合国契约组织要求企业承担社会责任，今天党中央要构建和谐社会，那么作为企业不仅要做生意，还要承担人类共同发展的责任。因此这次到联合国我们不仅要帮助这些中国企业创造经济效益，还要给企业创造社会效益，社会价值。我就简单介绍到这里。

[温跃宽 嘉宾]10:40:37

中国的企业对联合国采购如果有任何疑问可以通过邮件到中小在线询问，我们都会给你们一个比较清晰的答复。

 

 

 

非常感谢温教授今天抽出时间到我们这里做访谈，今天的访谈就到这里，网友朋友们再见。

 

[温跃宽 嘉宾]10:41:01

谢谢大家！  

 

 “首届世界华商论坛”期间，大经贸网首席执行官孟昭强(右）

与旅美经济学家、美中自由贸易促进会秘书长温跃宽先生（左）在北京大学

 

 

（责编：大经贸网www.da88.net采编中心）

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